Cette méthode repose sur le système bien connu de la règle mathématique, ne perdez pas trop de temps lorsque les prospects ne sont pas intéressés, plus vous tenterez, plus nombreux seront vos succès.
Bon courage et bonne lecture !
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1. PREPARATION DE LA PROSPECTION :
Quels sont les matériels, outils, techniques, logiciels, matériaux, produits que vous utilisez pour réaliser cette activité ?
Le matériel utilisé :
- Ma liste de prospection
- Agenda informatique, agenda papier
- Téléphone
- Une feuille de papier au format A4, avec trois colonnes à renseigner ;
- Appels aboutis ;
- Appels argumentés ;
- Rendez-vous obtenus.
- Une bouteille d’eau
- Un stylo
- Un argumentaire de prospection (2) avec quelques réponses aux objections fréquentes.
En général je préparais une liste de 150 appels minimum par séance de prospection, que je réalisais entre 15h et 19h.
Je me fixais comme objectif un taux de transformation de 10% minimum, donc 150 appels aboutis donne, 15 rendez-vous minimum.
NB: Plus mes cibles étaient de bonne qualité (qualification, idéalement de la recommandation), plus le taux de transformation était bon. Si je n’avais pas de liste de prospection ni de recommandations, je devais réaliser ma prospection téléphonique à partir des annuaires téléphoniques.
- Une carte (ou bonne connaissance) de la proximité des principales villes de prospection
- Des stylos, un carnet de notes.
- Une feuille de réponse aux principales objections (3)
2. L'ARGUMENTAIRE DE PROSPECTION:
« Bonjour monsieur (ou madame), puis-je parler à monsieur Paul s’il vous plait »
« Oui c’est moi»
« Bonjour monsieur vous êtes bien monsieur Paul P…, c’est bien ça ? »
« Oui »
« Je me présente, je suis monsieur XXXX de la société XXX, je vous contacte au sujet de la campagne d’informations réalisée auprès des gardiens d’immeubles, en avez-vous entendu parler monsieur Paul ? »
« Heu non, pas vraiment, c’est quoi ? »
« Avez-vous quelques minutes à me consacrer afin que je vous explique monsieur Paul ? »
« Oui, allez-y je vous écoute »
« Très bien monsieur Paul, merci.(Je prends mon souffle)
XXX mène actuellement une nouvelle campagne d’information sur le thème de la retraite et des solutions d’épargne auprès des gardiens d’immeuble de votre secteur, et comme je suis le représentant XXX sur votre secteur, je suis chargé de venir vous rencontrer, vous êtes bien sur la commune des ULIS, (J’oriente le prospect à me répondre « Oui ») c’est bien ça ? »
« Oui Les ULIS, c’est ça ! »
« Parfait monsieur Paul, je serais sur votre commune la semaine prochaine, êtes vous disponible plutôt en début ou en fin de semaine ?* » (Technique de l’alternative)
« En fin de semaine c’est plus calme ! »
« Parfait, plutôt le jeudi ou le vendredi? »** (Technique de l’entonnoir)
« Le jeudi c’est mieux pour moi, car ma femme sera présente ! »
« Parfait monsieur Paul, plutôt à 14h ou plutôt en fin d’après midi ? »
« 14h c’est parfait, nous serons là tous les deux en plus ! »
« Parfait monsieur Paul, je vous confirme donc notre rendez-vous pour le jeudi…. vous êtes bien au 6 rue de la liberté Les ULIS, c’est bien ça ? »
« Afin de préparer notre entretien, pouvez-vous m’indiquer votre date de naissance ?
« Oui, je suis né le … »
« Parfait c’est noté merci, je vous laisse mes coordonnées, monsieur Paul, si vous avez des questions je suis monsieur XXXX, vous pouvez me joindre en composant le 06.......... »
« Très bien c’est noté »
« Parfait monsieur Paul, au revoir ! »
*Technique de l’alternative : Le but est d’amener l’interlocuteur à se positionner sur un engagement, en lui faisant croire qu’il garde la main, mais en réalité en le faisant choisir entre deux éléments qui, pour le chargé de clientèle, n’ont aucune incidence.
** C’est « l’entonnoir » : Désormais le prospect s’est « avancé sur le chemin », le chargé de clientèle doit continuer à poser des questions fermées dans le but de « verrouiller » son interlocuteur et d’aboutir à un rendez-vous confirmé, en donnant l’impression à son interlocuteur que la décision vient de lui.
3. Les réponses aux principales objections (cette liste n'est pas exhaustive):
Le principe:
La technique de réponse aux objections se prépare sur une feuille de papier, j’écris les principaux motifs de refus traditionnellement évoqués lors de prospections téléphoniques, et la réponse idéale ainsi qu’une phrase de rebond commercial, de façon à réorienter systématiquement le prospect sur ma question alternative: "Donc vous êtes plutôt disponible en début ou en fin de semaine?"
Exemple : Prospect : « Je ne suis pas intéressé »
Moi: «Monsieur Paul, je ne vous ai encore rien proposé. XXX mène une campagne d’information sur le thème de la retraite des gardiens d’immeubles, avez-vous entendu parler de cette campagne ? ».
Prospect : « Oui », ou « non »
Moi : « C’est justement la raison pour laquelle je me propose de venir vous rencontrer monsieur Paul, donc vous êtes plutôt disponible en début ou en fin de semaine ? »
Prospect : « Je n’ai pas le temps, c’est pourquoi ? »
Moi : « Le but de notre rencontre est d’estimer le montant de votre future retraite monsieur Paul, connaissez-vous ce montant ? »
Prospect : « Heu non »
Moi : « C’est justement la raison pour laquelle je vous propose de venir vous rencontrer, vous êtes plutôt disponible en début ou en fin de semaine ? »...
NB : Après deux tentatives de "rebond" infructueuses, il sera préférable de saluer aimablement son interlocuteur avant de raccrocher et de passer à la personne suivante.
aminegociateur
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