J'ai un diplôme de niveau BAC+5.
A l'âge de 40 ans je générais déjà 19 sources de revenus légales différentes, qui peut en dire autant ?
Durant les vingt premières années de mon parcours professionnel j'ai soigneusement tenu à jour un journal de bord, avec mes échecs et mes réussites accompagnés de leurs raisons et de précieux enseignements.
J'ai fait beaucoup de voyages, assisté à beaucoup de conférences et de formations.
Blogueur depuis plus de cinq ans, en parallèle de mes activités professionnelles, je livre mes méthodes à la communauté pour permettre à chacun de progresser.
Ma règle d'or: Ne jamais avoir d'a-priori !Blogueur depuis plus de cinq ans, en parallèle de mes activités professionnelles, je livre mes méthodes à la communauté pour permettre à chacun de progresser.
Vendre mieux pour vivre mieux: ma méthode commerciale, formation de vendeur expert et guide de la vente.
Introduction:
Lorsque j’avais quinze ans, j’ai eu l’idée de faire les petites annonces de mon supermarché pour acheter les premières consoles de jeu vidéo de l'époque (SEGA MEGADRIVE et SUPER-NINTENDO) pour les revendre plus cher… Le début d’une carrière prometteuse semblait-il !
Mes méthodes sont toutes légales. Je n’ai jamais été inquiété ni auditionné par les forces de l’ordre. J’ai un casier judiciaire vierge et dors tranquillement chaque soir. Je ne suis ni un « bisounours », ni un escroc, juste un débrouillard qui a compris que son meilleur talent était le commerce, et qui a décidé de consacrer sa vie à exploiter ce talent.
"tout homme à un talent: Il doit s’atteler le plus tôt possible à le découvrir afin de passer le reste de sa vie à exploiter ce talent"
Le plus triste, c’est que certaines personnes passent leur vie sans trouver ce pour quoi ils sont doués...
Oui, demain est aux grands capitaux, aux efforts centralisés des grandes masses. Toute l'industrie, tout le commerce, finiront par n'être qu'un immense bazar unique, où l'on s'approvisionnera de tout.
Émile Zola "L'argent", 1891.
Que vous soyez un particulier, vendeur ambulant, curieux, commercial, conseiller, commerçant ou même restaurateur, ces méthodes vous seront très utiles ainsi qu'aux personnes de votre entourage, alors n'hésitez pas à partager cet article
Avant de juger, utilisez ces techniques trois mois et je vous garantis que vos ventes décolleront de 40% ! Votre hiérarchie verra en vous un excellent élément et votre vie deviendra meilleure.
"Les entreprises recherchent de bons commerciaux pendant les crises pour défendre leurs marges et continuer à vendre. Elles recherchent de bons commerciaux lors des périodes de croissance pour augmenter leurs marges et provisionner des dividendes. Ainsi un bon commercial ne connaîtra jamais le chômage"
J’aborde mes méthodes selon leur priorité d'apprentissage, aussi certaines sont instinctives, et peuvent être mise en application immédiatement, tandis que d'autres ne seront maîtrisées que par un travail et des exercices sur la durée...
"le musicien répète ses gammes, le médecin ses gestes médicaux, et le commercial ses techniques de vente"
Je débuterai avec une synthèse des principales techniques commerciales enseignées dans les meilleures écoles de commerce (BAC, SONCAS et bien plus encore)
Ensuite je vous présenterai une méthode qui vous permettra de cerner rapidement vos interlocuteurs, de les classer en quatre styles sociaux, afin de vous aider à utiliser les bons arguments avec les bonnes personnes.
Je vous présenterai ensuite mes méthodes gagnantes pour la prospection.
Ensuite je définirai les étapes d'un entretien de vente réussi.
Je poursuivrai avec un chapitre sur la réponse aux principales objections, ainsi que la reformulation.
J'aborderai ensuite le "closing", ou l'art de verrouiller son client, sans oublier trois éléments à retenir inspirés de la célèbre méthode PARETO.
Enfin j'aborderai le prise de recommandation, tant redoutée par certains vendeurs, ainsi que le vente horizontale, la revente et bien plus encore...
1. BAC et SONCASE
2. Les styles sociaux:
(qui sont liés à la bonne maîtrise de SONCAS) Pour faire simple, et éviter les discours fastidieux et inutiles, je dirai qu chaque être humain à sa nature profonde, son style social notamment, e qu’il n’est pas en mesure d’en changer, même s’il le voulait. Il peut en revanche tenter de « glisser » vers un style social voisin pour gommer une partie de son style social d’origine, mais très peu en fait. Partant de cet état de fait, tout commerçant qui se respecte se doit de connaître les quatre principaux styles sociaux, et de savoir comment en tiirer profit ! Les styles sociaux se positionnent sur un tableau avec comme axe horizontal le pouvoir (se met en avant) et comme axe vertical les personnes (timide ou expansif):
chaque style social, vous êtes en mesure de savoir comment fonctionne tre interlocuteur, et donc de mettre en place les leviers pour gagner sa confiance/son accord. our vendre à un facilitant : parler de famille, de sécurité, de sympathie, de faire ce qu’il faut, d’éviter les problèmes, d’éviter les dangers, d’être tranquille une bonne fois pour toutes, etc…Vous pouvez utiliser l’humour faible dose selon le contexte. Parlez avec les éléments de langage : « je vais être franc », « je vous dis la vérité » tention : Il faudra prendre l’ascendant sur l’entretien très tôt tout en étant rassurant et sympathique avec le client, mais directif. Ne pas hésiter à « closer » en alternatif, à verrouiller, sans oublier notre ami PARETO, qui affectionne particulièrement les facilitants ( J ).
Posture du corps face à face, les bras écartés sur la table ! pour vendre à un analysant : parler de références (les citer et être très précis !), parler de faits historiques et prouvés, rester factuel, parler de l’existant et argumenter chaque détail par un document. Ne pas hésiter à isser plusieurs brochures à votre client analysant (soyez certain qu’il s lira toutes, c’est son passe-temps préféré).
Ne promettez JAMAIS ce que vous n’êtes pas certain d’obtenir ! Restez toujours poli, rond et courtois dans vos propos. Evitez l’humour. Proposez au client une tentative de conclusion si vous sentez que c’est le moment, sinon proposez soit un deuxième rendez-vous à une heure précise (et soyez ès ponctuel), soit un rappel. Vous pouvez tenter la conclusion par alternative mais il y aura beaucoup de déchets. posture du corps face à face, les mains jointes sur la table, si possible sur n document! our vendre à un contrôlant : Le contrôlant aime dominer les autres, est son dada, son truc à lui. Il est sensible à l’argent et au confort. chez qu’il s’entraine probablement devant son miroir à déclamer des phrases-choc ou à adopter des postures théâtrales. Ne tentez pas de uer avec lui à son jeu, son but c’est la victoire. our vendre à un contrôlant, lui parler de pouvoir, de qualité, de rapport qualité/prix ou qualité/garanties. Lui dire et lui prouver qu’il est gnant en souscrivant aujourd’hui à cette solution. Proposer aux contrôlant le plus possible les modèles haut de gamme, ayant un bon rapport qualité/prix. e prenez jamais la main sur la conclusion, mais tentez (après avoir déroulé l’entretien de vente classique ambiance, découverte, opposition, réponse aux objections) une approche comme : “Alors, qu’en dîtes-vous?” Cette tentative de conclusion (et oui, c’ est est une, lorsque l’ on a affaire un contrôlant), aura le mérite de ne pas être agressive, et de laisser la main, le contrôle, la puissance de la décision, à votre client contrôlant.
Pour PARETO, tentez une amorce comme : « Savez-vous qu’au regard de votre commande passée aujourd’hui, vous faites désormais partie de no plus importants clients, et qu’à ce titre je suis en mesure de vous accorder une remise supplémentaire si vous passez commande pour cette solution complémentaire (vendre du consommable, une extension de garantie, un deuxième objet, etc…), qu’en dîtes-vous cher client, voulez-vous bénéficier de cet avantage exclusif ? ». Si refus ne pas insister et conclure la vente prévue. Posture du corps de biais (votre corps doit être un peu effacé, et déplaçant votre chaise à droite de votre client, jamais en face, les mains sur la tab vous aurez pris un maximum de notes pour montrer à votre client que c qu’il dit est très important pour vous Pour vendre à un promouvant : Parlez de nouveauté, d’exclusivité, d’offre limitée, de prestige, de luxe ! Vous pouvez et devez être sympathique, user un peu d’humour, de réduction pour une femme (mais à faible dose). Un promouvant aime ce qui brille, être vu, connu et reconnu, ne passe jamais inaperçu, séduire être séduit. Vous pouvez tenter différentes techniques mais il faut accrocher votre promouvant avec une offre exceptionnelle, sur mesure, qui ne sera faîte que pour lui, et qui se verra ! Le promouvant a les moyens de se payer les solutions que vous proposez, et s’il ne les a pas fera semblant de les avo quitte à faire un crédit), s’il pense que cet achat va le faire « sortir du lot », va le « faire remarquer ». Misez sur le confort, la sympathie, l’orgueil et la nouveauté bien-sûr ! Posture du corps : face à face, les mains ouvertes sur la table, vous pouvez même vous levez, le promouvant adore ce qui se voit ne l’oublie pas ! s six piliers de la vente mes amis ! vous ne connaissez pas/ n’appliquez pas cette méthode, vous passez à té de 75% de vos ventes à coup sûr ! out est dit : Ce sont les bases du métier ! omme vous avez étudié les styles sociaux et que vous les maitrisez à ésent, il ne reste plus qu’à relier le style social de votre interlocuteur aux leviers de motivation.
3. Un peu de prospection ne fait jamais de mal:
4. Les étapes d’un entretien de vente réussi:
L'entretien de vente est le moment ou deux parties vont communiquer et tenter de trouver un compromis, pour que chacun ait le sentiment d'avoir réalisé une transaction satisfaisante.
"L'histoire du commerce est celle de la communication des peuples".
Montesquieu "
Oeuvres complètes" (édition 1859) La préparation* (qualification, vérification du matériel et définition des objectif minimum, intermédiaire et maximum)
L'arrivée et la création d’ambiance;
La découverte des besoins;
La reformulation;
La proposition de solutions;
La réponse aux objections;
Le verrouillage
La signature et le paiement;
La prise de recommandation;
La prise de congés (et la prise d'un autre rendez-vous)
Le départ et l'analyse de votre entretien de vente (le plus tôt possible)
*La préparation ne concerne que les rendez-vous planifiés
Ne dérogez jamais à ce schéma, que ce soit pour vendre un stylo ou pour vendre une maison, vous le regretterez amèrement !
5. Réponses aux principales objections et reformulation
6. Closing, PARETO et divers
. vous avez raison !
Une des principales règles d’or que j’ai apprise tôt dans ma vie de commercial, c’est de toujours adopter (autant que faire se peut), la phrase : « Vous avez raison ! ». Cette phrase ne coûte rien, et indique au client ou à l’éventuel acheteur que vous êtes de son côté, ou tout du moins que vous comprenez sa position. C’est une façon habile de travailler sur le S de SONCAS dès le début de l’entretien. n bon vendeur cherchera toujours à se mettre du côté de son client, à faire « copain-copain », alors qu’un bon acheteur cherchera systématiquement le conflit avec le vendeur, et se muera dans un silence religieux afin de pousser le vendeur à faire des efforts supplémentaires
Non, rassurez-vous, je ne parle pas ici de vos diplômes, car je suis convaincu (et en suis un exemple vivant) qu’on peut être un excellent commercial sans diplôme. Je veux aborder ici la méthode Bénéfice, Avantage et Caractéristique de solution que vous présentez à vos clients. Une caractéristique est factuelle, souvent un nombre, un chiffre ou une mesure (exemple : Ce costume est bleu foncé, composé de 80% de coton de 20% de laine). N' avantage est ce qui va pousser le client à réaliser son acte d’achat, un argument autrement dit. Dans notre exemple : le coton est moins chaud que la laine et permet une meilleure aisance et une meilleur respiration u corps car il diminue la transpiration. Un bénéfice est un atout que le client aura dans sa vie de tous les jours, dans son quotidien, s’il achète votre solution et s’il se sert des avantages que vous lui avez vanté, ici : « Ce qui vous permettra de paraître toujours frais et disponible pour vos clients / ce qui vous permettra de ne changer de costume que tous les deux ou trois jours seulement » PARETO théorie de PARETO, c’est que les 80% d’une vente se font dans les 0% de la fin de l’entretien (80/20 : facile à retenir). Je m’explique : Les “bons vendeurs” garderont toujours leurs meilleurs arguments,leurs meilleurs leviers de vente, leurs meilleurs “biscuits” pour la fin de l’entretien, il se peut même qu’ils n’aient pas à les utiliser. Ainsi, après une excellente création ambiance, une parfaite découverte des besoins et une bonne proposition commerciale, argumentée et défendue de manière puissante mais jamais agressive, ce sera pour le vendeur au moment de conclure la vente, de verrouiller (on parle ici de « closing »), qu’il évoquera un élément, un aspect de la proposition qui aura capacité à accroître son bénéfice d’environ 20%. Par exemple pour une vente portant sur 2 fenêtres complètes, le maître-vendeur fera son « closing » en proposant 0% de réduction au client s’il change aussi les fenêtres de la véranda autrement dit s’il lui prend quatre fenêtres au lieu des deux dont ils discutent depuis près de deux heures…Il y a fort à parier que le client acceptera si le climat de confiance et une bonne ambiance sont au rendez-vous…
4. Passe ton B.A.C. d'abord !
et oui
5. SONCAS (méthode fiable à 85%) veut dire:
SECURITE, ORGUEIL, NOUVEAUTE, CONFORT, ARGENT et SYMPATHIE.
CONTROLANT ANALYSANT FACILITANT PROMOUVANT CONTROLANT = ARGENT = CONFORT = ORGUEIL
ANALYSANT = SECURITE = ARGENT
FACILITANT = SECURITE = SYMPATHIE
PROMOUVANT = NOUVEAUTE = ORGUEIL = SYMPATHIE
6. Mieux vaut un bon accord qu’un mauvais procès !
Réclamations, contestations, clients insatisfaits faîtes toujours face à vos devoirs et obligations, et si la demande vous parait fondée, et s’inscrit dans la loi, donnez satisfaction à vos clients mécontents, vous dormirez tranquilles et pourrez répartir à la conquête de nouvelles parts de marché, de nouveaux clients, sans traîner de « casseroles » L’enthousiasme ! Le sourire l’enthousiasme payent ! Connaissez-vous la différence entre un commercial motivé, enthousiaste et souriant et les autres ? Environ 20% de salaire en plus, alors arrêtez de vous morfondre et de faire la gueule, vendre c’est allez vers les gens et e positif ! L’audace paye ! Osez beaucoup, visez toujours l’excellence, le pire e vous risquez, c’est d’être seulement très bon ! Fixez-vous avant chaque entretien de vente (quand cela est possible), un objectif minimum et un objectif maximum. Après chaque entretien, faîtes le point sur ce qui a fonctionné et ce qui rait pu être amélioré, et appliquez vos stratégies. N’hésitez jamais à aller réaliser e formation, à aller demander un conseil, un coaching Les femmes, osez la séduction ! Les hommes, remplacez la séduction par l’humour et la bienveillance !
