Je suis intervenu dans différents métiers commerciaux pendant vingt deux ans (eh oui déjà), dont dix dans les assurances, cinq dans l'immobilier, deux dans la grande distribution et enfin trois années dans la banque. J'ai un niveau master (BAC+5).
Je ne suis ni un génie, ni un devin, j'ai simplement compris très tôt dans ma vie plusieurs principes et plusieurs règles de bases, et me suis contenté de les appliquer scrupuleusement.
Mon père disait toujours: "au lieu de pécher un poisson à ton ami, apprends-lui à pécher, tu le nourrira ainsi pour toute sa vie"
C'est exactement ce que je me propose de faire pour vous!
Ces techniques, j’ai dû souvent investir de mes propres deniers pour les acquérir, faire des formations payantes, aller à des stages, à des séminaires réservés à « l’élite des vendeurs ». Londres, Bahia, Bangkok, Barcelone, Punta Cana, Reykjavik, Liège, New-York… ce sont des endroits que j’ai fréquentés, souvent gratuitement et grâce à mon talent.
J’ai la prétention de vous affirmer une chose : Lisez ce livre si vous voulez gagner de l’argent, car vous serez gagnant !
Je ne vais pas vous dire « J’ai tout fait, j’ai tout vu », car je suis convaincu que dans la vie on n’a jamais tout appris ni tout vu, et ma vie serait bien triste si je n’apprenais pas chaque jour.
Mais pourtant je suis passé par ces différents métiers : la plonge, les pizzas, barman, jardinier, vendre des glaces, des ordinateurs, des télévisions, des automobiles, des appartements, des contrats d’assurance vie et des crédits.
Une fois, j’ai même vendu un réfrigérateur à un inuit (rires).
Lorsque j’avais quinze ans, j’ai eu l’idée de faire les petites annonces de mon supermarché pour acheter les premières consoles de jeu vidéo de l’époque (SEGA MEGADRIVE et SUPERNINTENDO) pour les revendre plus cher… Le début d’une carrière semblait-il.
Mes méthodes sont toujours légales, même s’il est vrai que la légalité est relative. Je n’ai jamais été inquiété ni auditionné par les forces de l’ordre. J’ai un casier judiciaire vierge, ma conscience pour moi, et je dors chaque nuit "du sommeil du juste".
Je ne suis ni un « BISOUNOURS», ni un escroc, juste un débrouillard qui a compris que son meilleur talent était le commerce, et qui a décidé de consacrer sa vie à exploiter ce talent.
Comme dit un proverbe : « tout homme à un talent, et il doit s’atteler le plus tôt possible à le découvrir afin de passer quatre-vingt pour cent du temps qui lui reste à exploiter ce talent »… « Le plus triste, c’est que certaines personnes passent leur vie sans trouver ce pourquoi ils sont doués »…
Je présente ici les « ficelles » du métier de vendeur, commercial, conseiller, commerçant (utilisez le mot qui vous plaira). Ce sont MES ficelles et elles m’ont réussi soyez-en certains !
Vous pouvez en douter, les trouver trop simples, ou au contraire trop techniques, mais avant de juger utilisez-les trois mois et je vous garantis que vos ventes décolleront de 40% ! Votre hiérarchie verra en vous un vendeur-né, un prodige du commerce et un attaquant remarquable
Votre vie s’embellira, car un bon commercial est aussi utile dans la vie de tous les jours (voir le bonus en fin de récit que je vous ai ajouté gratuitement
J’ai classé ces méthodes par facilité d’acquisition (d’apprentissage). Les premières sont souvent instinctives, ou peuvent être mise en application très rapidement, tandis que les dernières seront davantage le fruit d’un travail sur la durée…
L’entretien de vente classique :
Un entretien de vente classique c’est obligatoirement, et dans ce sens précis :
Création d’ambiance, découverte des besoins, proposition de solution, réponse aux objections, conclusion (vente ou prise de rendez-vous), prise de recommandation, départ.
Ne dérogez jamais à ce schéma, que ce soit pour vendre un chewing-gum ou une maison, vous le regretterez amèrement !
Vous avez raison !
Une des principales règles d’or que j’ai apprise tôt dans ma vie de commercial, c’est de toujours adopter (autant que faire se peut), la phrase : « Vous avez raison ! ». Cette phrase ne coûte rien, et indique au client ou à l’éventuel acheteur que vous êtes de son coté, ou tout du moins que vous comprenez sa position. C’est une façon habile de travailler sur le S de SONCAS dès le début de l’entretien.
Un bon vendeur cherchera toujours à se mettre du côté de son client, à faire « copain-copain », alors qu’un bon acheteur cherchera systématiquement le conflit avec le vendeur, et se muera dans un silence religieux afin de pousser le vendeur à faire des efforts supplémentaires…
Ton BAC tu passeras ! (Passe ton BAC d’abord !)
Non, rassurez-vous, je ne parle pas ici de vos diplômes, car je suis convaincu (et en suis un exemple vivant) qu’on peut être un excellent commercial sans diplôme.
Je veux aborder ici la méthode Bénéfice, Avantage et Caractéristique de la solution que vous présentez à vos clients.
Une caractéristique est factuelle, souvent un nombre, un chiffre ou une mesure (exemple : Ce costume est bleu foncé, composé de 80% de coton et de 20% de laine).
Un avantage est ce qui va pousser le client à réaliser son acte d’achat, un argument autrement dit. Dans notre exemple : le coton est moins chaud que la laine et permet une meilleure aisance et une meilleur respiration du corps car il diminue la transpiration.
Un bénéfice est un atout que le client aura dans sa vie de tous les jours, dans son quotidien, s’il achète votre solution et s’il se sert des avantages que vous lui avez vanté, ici : « Ce qui vous permettra de paraître toujours frais et disponible pour vos clients / ce qui vous permettra de ne changer de costume que tous les deux ou trois jours seulement »
PARETO
La théorie de PARETO, c’est que les 80% d’une vente se font dans les 20% de la fin de l’entretien (80/20 : facile à retenir). Je m’explique : les bons vendeurs garderont toujours leurs meilleurs arguments et leurs meilleurs leviers de vente pour la fin de l’entretien, il se peut même qu’ils n’aient pas à les utiliser. Ainsi, après une excellente création d’ambiance, une parfaite découverte des besoins et une bonne proposition commerciale, argumentée et défendue de manière puissante mais non agressive, ce sera pour le vendeur au moment de conclure la vente, de verrouiller (on parle ici de « closing »), qu’il évoquera un élément, un aspect de la proposition qui aura capacité à accroître son bénéfice d’environ 20%. Par exemple pour une vente portant sur 2 fenêtres complètes, le maître-vendeur fera son « closing » en proposant 30% de réduction au client s’il change aussi les fenêtres de la véranda (autrement dit s’il lui prend quatre fenêtres au lieu des deux dont ils discutent depuis près de deux heures…Il y a fort à parier que le client acceptera si le climat de confiance et une bonne ambiance sont au rendez-vous…
Les styles sociaux (qui sont liés à la bonne maîtrise de SONCAS)
Pour faire simple, et éviter les discours fastidieux et inutiles, je dirai que chaque être humain à sa nature profonde, son style social notamment, et qu’il n’est pas en mesure d’en changer, même s’il le voulait. Il peut en revanche tenter de « glisser » vers un style social voisin pour gommer une partie de son style social d’origine, mais très peu en fait.
Partant de cet état de fait, tout commerçant qui se respecte se doit de connaître les quatre principaux styles sociaux, et de savoir comment en tirer profit !
Les styles sociaux se positionnent sur un tableau avec comme axe horizontal le pouvoir (se met en avant) et comme axe vertical les personnes (timide ou expansif):
En maîtrisant les styles sociaux, et les critères dominants correspondant à chaque style social, vous êtes en mesure de savoir comment fonctionne votre interlocuteur, et donc de mettre en place les leviers pour gagner sa confiance/son accord.
Pour vendre à un facilitant : parler de famille, de sécurité, de sympathie, de faire ce qu’il faut, d’éviter les problèmes, d’éviter les dangers, d’être tranquille une bonne fois pour toutes, etc…Vous pouvez utiliser l’humour à faible dose selon le contexte. Parlez avec les éléments de langage : « je vais être franc », « je vous dis la vérité »
Attention : Il faudra prendre l’ascendant sur l’entretien très tôt tout en étant rassurant et sympathique avec le client, mais directif. Ne pas hésiter à « closer » en alternatif, à verrouiller, sans oublier notre ami PARETO, qui affectionne particulièrement les "facilitants" ( J ). Posture du corps face à face, les bras écartés sur la table !
Pour vendre à un analysant : parler de références (les citer et être très précis !), parler de faits historiques et prouvés, rester factuel, parler de l’existant et argumenter chaque détail par un document. Ne pas hésiter à laisser plusieurs brochures à votre client analysant (soyez certain qu’il les lira toutes, c’est son passe-temps préféré). Ne promettez JAMAIS ce que vous n’êtes pas certain d’obtenir ! Restez toujours poli, rond et courtois dans vos propos.
Evitez l’humour, Proposez au client une tentative de conclusion si vous sentez que c’est le moment, sinon proposez soit un deuxième rendez-vous à une heure précise (et soyez très ponctuel), soit un rappel. Vous pouvez tenter la conclusion par l’alternative mais il y aura beaucoup de déchets.
Posture du corps face à face, les mains jointes sur la table, si possible sur un document!
Pour vendre à un contrôlant : Le contrôlant aime dominer les autres, c’est son dada, son truc à lui. Il est sensible à l’argent et au confort. Sachez qu’il s’entraiîne probablement devant son miroir à déclamer des phrases-choc ou à adopter des postures théâtrales. Ne tentez pas de jouer avec lui à son jeu, son but c’est la victoire.
Pour vendre à un contrôlant, lui parler de pouvoir, de qualité, de rapport qualité/prix ou qualité/garanties. Lui dire et lui prouver qu’il est gagnant en souscrivant aujourd’hui à cette solution. Proposer aux contrôlant le plus possible les modèles haut de gamme, ayant un bon rapport qualité/prix.
Ne prenez jamais la main sur la conclusion, mais tentez (après avoir déroulé l’entretien de vente classique ambiance, découverte, proposition, réponse aux objections) une approche comme : « Alors, que décidez-vous cher client ? » où bien « la balle est dans votre camp, quelle sont vos directives chez monsieur Dupond ? »
Cette tentative de conclusion (et oui, c’est est une lorsque l’on a affaire à un contrôlant), aura le mérite de ne pas être agressive, et de laisser la main, le contrôle, la puissance de la décision, à votre client contrôlant.
Pour PARETO, tentez une amorce comme : « Savez-vous qu’au regard de votre commande passée aujourd’hui, vous faîtes désormais partie de nos plus importants clients, et qu’à ce titre je suis en mesure de vous accorder une remise supplémentaire si vous passez commande pour cette solution complémentaire (vendre du consommable, une extension de garantie, un deuxième objet, etc…), qu’en dîtes vous cher client, voulez-vous bénéficier de cet avantage exclusif ? ». Si refus ne pas insister et conclure la vente prévue.
Posture du corps de biais (votre corps doit être un peu effacé, et déplacez votre chaise à droite de votre client, jamais en face, les mains sur la table, vous aurez pris un maximum de notes pour montrer à votre client que ce qu’il dit est très important pour vous
Pour vendre à un promouvant :
Parlez de nouveauté, d’exclusivité, d’offre limitée, de prestige, de luxe !
Vous pouvez et devez être sympathique, user un peu d’humour, de séduction pour une femme (mais à faible dose). Un promouvant aime ce qui brille, être vu, connu et reconnu, ne passe jamais inaperçu, séduire et être séduit.
Vous pouvez tenter différentes techniques mais il faut accrocher votre promouvant avec une offre exceptionnelle, sur mesure, qui ne sera faîte que pour lui, et qui se verra ! Le promouvant a les moyens de se payer les solutions que vous proposez, et s’il ne les a pas fera semblant de les avoir (quitte à faire un crédit), s’il pense que cet achat va le faire « sortir du lot », va le « faire remarquer ».
Misez sur le confort, la sympathie, l’orgueil et na nouveauté bien-sûr !
Posture du corps : face à face, les mains ouvertes sur la table, vous pouvez même vous levez, le promouvant adore ce qui se voit ne l’oubliez pas !
SONCAS (qui doit être utilisé en maîtrisant les styles sociaux !)
Les six piliers de la vente mes amis !
Si vous ne connaissez pas/ n’appliquez pas cette méthode, vous passez à coté de 75% de vos ventes à coup sûr !
Tout est dit : Ce sont les bases du métier !
Comme vous avez étudié les styles sociaux et que vous les maitrisez à présent, il ne reste plus qu’à relier le style social de votre interlocuteur aux leviez de motivation SONCAS (méthode fiable à 85%)
SECURITE
ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE
CONTROLANT
ANALYSANT
FACILITANT
PROMOUVANT
CONTROLANT = ARGENT = CONFORT = ORGUEIL
ANALYSANT = SECURITE = ARGENT
FACILITANT = SECURITE = SYMPATHIE
PROMOUVANT = NOUVEAUTE = ORGUEIL =SYMPATHIE
Mieux vaut un bon accord qu’un mauvais procès !
Réclamations, contestations, clients insatisfaits : Faîtes toujours face à vos devoirs et obligations, et si la demande vous parait fondée, et s’inscrit dans la loi, donnez satisfaction à vos clients mécontents, vous dormirez tranquilles et pourrez répartir à la conquête de nouvelles parts de marché, ou de nouveaux clients, sans traîner de « casseroles »
Le sourire et l’enthousiasme payent !
Connaissez-vous la différence entre un commercial motivé, enthousiaste et souriant et les autres ?
Environ 20% de salaire en plus, alors arrêtez de vous morfondre et de faire la gueule, vendre c’est allez vers les gens et être positif !
L’audace paye !
Osez beaucoup, visez toujours l’excellence, le pire que vous risquez, c’est d’être seulement très bon !
Fixez-vous avant chaque entretien de vente (quand cela est possible), un objectif minimum et un objectif maximum.
Après chaque entretien, faîtes le point sur ce qui a fonctionné et ce qui aurait pu être amélioré, et appliquez vos stratégies.
N’hésitez jamais à aller réaliser une formation, à aller demander un conseil, un coaching
Les femmes, osez la séduction ! Les hommes, remplacez la séduction par l’humour et la bienveillance !
FIN
Tous droits déposés. aminegociateur .France.
Je ne suis ni un génie, ni un devin, j'ai simplement compris très tôt dans ma vie plusieurs principes et plusieurs règles de bases, et me suis contenté de les appliquer scrupuleusement.
Mon père disait toujours: "au lieu de pécher un poisson à ton ami, apprends-lui à pécher, tu le nourrira ainsi pour toute sa vie"
C'est exactement ce que je me propose de faire pour vous!
Ces techniques, j’ai dû souvent investir de mes propres deniers pour les acquérir, faire des formations payantes, aller à des stages, à des séminaires réservés à « l’élite des vendeurs ». Londres, Bahia, Bangkok, Barcelone, Punta Cana, Reykjavik, Liège, New-York… ce sont des endroits que j’ai fréquentés, souvent gratuitement et grâce à mon talent.
J’ai la prétention de vous affirmer une chose : Lisez ce livre si vous voulez gagner de l’argent, car vous serez gagnant !
Je ne vais pas vous dire « J’ai tout fait, j’ai tout vu », car je suis convaincu que dans la vie on n’a jamais tout appris ni tout vu, et ma vie serait bien triste si je n’apprenais pas chaque jour.
Mais pourtant je suis passé par ces différents métiers : la plonge, les pizzas, barman, jardinier, vendre des glaces, des ordinateurs, des télévisions, des automobiles, des appartements, des contrats d’assurance vie et des crédits.
Une fois, j’ai même vendu un réfrigérateur à un inuit (rires).
Lorsque j’avais quinze ans, j’ai eu l’idée de faire les petites annonces de mon supermarché pour acheter les premières consoles de jeu vidéo de l’époque (SEGA MEGADRIVE et SUPERNINTENDO) pour les revendre plus cher… Le début d’une carrière semblait-il.
Mes méthodes sont toujours légales, même s’il est vrai que la légalité est relative. Je n’ai jamais été inquiété ni auditionné par les forces de l’ordre. J’ai un casier judiciaire vierge, ma conscience pour moi, et je dors chaque nuit "du sommeil du juste".
Je ne suis ni un « BISOUNOURS», ni un escroc, juste un débrouillard qui a compris que son meilleur talent était le commerce, et qui a décidé de consacrer sa vie à exploiter ce talent.
Comme dit un proverbe : « tout homme à un talent, et il doit s’atteler le plus tôt possible à le découvrir afin de passer quatre-vingt pour cent du temps qui lui reste à exploiter ce talent »… « Le plus triste, c’est que certaines personnes passent leur vie sans trouver ce pourquoi ils sont doués »…
Je présente ici les « ficelles » du métier de vendeur, commercial, conseiller, commerçant (utilisez le mot qui vous plaira). Ce sont MES ficelles et elles m’ont réussi soyez-en certains !
Vous pouvez en douter, les trouver trop simples, ou au contraire trop techniques, mais avant de juger utilisez-les trois mois et je vous garantis que vos ventes décolleront de 40% ! Votre hiérarchie verra en vous un vendeur-né, un prodige du commerce et un attaquant remarquable
Votre vie s’embellira, car un bon commercial est aussi utile dans la vie de tous les jours (voir le bonus en fin de récit que je vous ai ajouté gratuitement
J’ai classé ces méthodes par facilité d’acquisition (d’apprentissage). Les premières sont souvent instinctives, ou peuvent être mise en application très rapidement, tandis que les dernières seront davantage le fruit d’un travail sur la durée…
L’entretien de vente classique :
Un entretien de vente classique c’est obligatoirement, et dans ce sens précis :
Création d’ambiance, découverte des besoins, proposition de solution, réponse aux objections, conclusion (vente ou prise de rendez-vous), prise de recommandation, départ.
Ne dérogez jamais à ce schéma, que ce soit pour vendre un chewing-gum ou une maison, vous le regretterez amèrement !
Vous avez raison !
Une des principales règles d’or que j’ai apprise tôt dans ma vie de commercial, c’est de toujours adopter (autant que faire se peut), la phrase : « Vous avez raison ! ». Cette phrase ne coûte rien, et indique au client ou à l’éventuel acheteur que vous êtes de son coté, ou tout du moins que vous comprenez sa position. C’est une façon habile de travailler sur le S de SONCAS dès le début de l’entretien.
Un bon vendeur cherchera toujours à se mettre du côté de son client, à faire « copain-copain », alors qu’un bon acheteur cherchera systématiquement le conflit avec le vendeur, et se muera dans un silence religieux afin de pousser le vendeur à faire des efforts supplémentaires…
Ton BAC tu passeras ! (Passe ton BAC d’abord !)
Non, rassurez-vous, je ne parle pas ici de vos diplômes, car je suis convaincu (et en suis un exemple vivant) qu’on peut être un excellent commercial sans diplôme.
Je veux aborder ici la méthode Bénéfice, Avantage et Caractéristique de la solution que vous présentez à vos clients.
Une caractéristique est factuelle, souvent un nombre, un chiffre ou une mesure (exemple : Ce costume est bleu foncé, composé de 80% de coton et de 20% de laine).
Un avantage est ce qui va pousser le client à réaliser son acte d’achat, un argument autrement dit. Dans notre exemple : le coton est moins chaud que la laine et permet une meilleure aisance et une meilleur respiration du corps car il diminue la transpiration.
Un bénéfice est un atout que le client aura dans sa vie de tous les jours, dans son quotidien, s’il achète votre solution et s’il se sert des avantages que vous lui avez vanté, ici : « Ce qui vous permettra de paraître toujours frais et disponible pour vos clients / ce qui vous permettra de ne changer de costume que tous les deux ou trois jours seulement »
PARETO
La théorie de PARETO, c’est que les 80% d’une vente se font dans les 20% de la fin de l’entretien (80/20 : facile à retenir). Je m’explique : les bons vendeurs garderont toujours leurs meilleurs arguments et leurs meilleurs leviers de vente pour la fin de l’entretien, il se peut même qu’ils n’aient pas à les utiliser. Ainsi, après une excellente création d’ambiance, une parfaite découverte des besoins et une bonne proposition commerciale, argumentée et défendue de manière puissante mais non agressive, ce sera pour le vendeur au moment de conclure la vente, de verrouiller (on parle ici de « closing »), qu’il évoquera un élément, un aspect de la proposition qui aura capacité à accroître son bénéfice d’environ 20%. Par exemple pour une vente portant sur 2 fenêtres complètes, le maître-vendeur fera son « closing » en proposant 30% de réduction au client s’il change aussi les fenêtres de la véranda (autrement dit s’il lui prend quatre fenêtres au lieu des deux dont ils discutent depuis près de deux heures…Il y a fort à parier que le client acceptera si le climat de confiance et une bonne ambiance sont au rendez-vous…
Les styles sociaux (qui sont liés à la bonne maîtrise de SONCAS)
Pour faire simple, et éviter les discours fastidieux et inutiles, je dirai que chaque être humain à sa nature profonde, son style social notamment, et qu’il n’est pas en mesure d’en changer, même s’il le voulait. Il peut en revanche tenter de « glisser » vers un style social voisin pour gommer une partie de son style social d’origine, mais très peu en fait.
Partant de cet état de fait, tout commerçant qui se respecte se doit de connaître les quatre principaux styles sociaux, et de savoir comment en tirer profit !
Les styles sociaux se positionnent sur un tableau avec comme axe horizontal le pouvoir (se met en avant) et comme axe vertical les personnes (timide ou expansif):
En maîtrisant les styles sociaux, et les critères dominants correspondant à chaque style social, vous êtes en mesure de savoir comment fonctionne votre interlocuteur, et donc de mettre en place les leviers pour gagner sa confiance/son accord.
Pour vendre à un facilitant : parler de famille, de sécurité, de sympathie, de faire ce qu’il faut, d’éviter les problèmes, d’éviter les dangers, d’être tranquille une bonne fois pour toutes, etc…Vous pouvez utiliser l’humour à faible dose selon le contexte. Parlez avec les éléments de langage : « je vais être franc », « je vous dis la vérité »
Attention : Il faudra prendre l’ascendant sur l’entretien très tôt tout en étant rassurant et sympathique avec le client, mais directif. Ne pas hésiter à « closer » en alternatif, à verrouiller, sans oublier notre ami PARETO, qui affectionne particulièrement les "facilitants" ( J ). Posture du corps face à face, les bras écartés sur la table !
Pour vendre à un analysant : parler de références (les citer et être très précis !), parler de faits historiques et prouvés, rester factuel, parler de l’existant et argumenter chaque détail par un document. Ne pas hésiter à laisser plusieurs brochures à votre client analysant (soyez certain qu’il les lira toutes, c’est son passe-temps préféré). Ne promettez JAMAIS ce que vous n’êtes pas certain d’obtenir ! Restez toujours poli, rond et courtois dans vos propos.
Evitez l’humour, Proposez au client une tentative de conclusion si vous sentez que c’est le moment, sinon proposez soit un deuxième rendez-vous à une heure précise (et soyez très ponctuel), soit un rappel. Vous pouvez tenter la conclusion par l’alternative mais il y aura beaucoup de déchets.
Posture du corps face à face, les mains jointes sur la table, si possible sur un document!
Pour vendre à un contrôlant : Le contrôlant aime dominer les autres, c’est son dada, son truc à lui. Il est sensible à l’argent et au confort. Sachez qu’il s’entraiîne probablement devant son miroir à déclamer des phrases-choc ou à adopter des postures théâtrales. Ne tentez pas de jouer avec lui à son jeu, son but c’est la victoire.
Pour vendre à un contrôlant, lui parler de pouvoir, de qualité, de rapport qualité/prix ou qualité/garanties. Lui dire et lui prouver qu’il est gagnant en souscrivant aujourd’hui à cette solution. Proposer aux contrôlant le plus possible les modèles haut de gamme, ayant un bon rapport qualité/prix.
Ne prenez jamais la main sur la conclusion, mais tentez (après avoir déroulé l’entretien de vente classique ambiance, découverte, proposition, réponse aux objections) une approche comme : « Alors, que décidez-vous cher client ? » où bien « la balle est dans votre camp, quelle sont vos directives chez monsieur Dupond ? »
Cette tentative de conclusion (et oui, c’est est une lorsque l’on a affaire à un contrôlant), aura le mérite de ne pas être agressive, et de laisser la main, le contrôle, la puissance de la décision, à votre client contrôlant.
Pour PARETO, tentez une amorce comme : « Savez-vous qu’au regard de votre commande passée aujourd’hui, vous faîtes désormais partie de nos plus importants clients, et qu’à ce titre je suis en mesure de vous accorder une remise supplémentaire si vous passez commande pour cette solution complémentaire (vendre du consommable, une extension de garantie, un deuxième objet, etc…), qu’en dîtes vous cher client, voulez-vous bénéficier de cet avantage exclusif ? ». Si refus ne pas insister et conclure la vente prévue.
Posture du corps de biais (votre corps doit être un peu effacé, et déplacez votre chaise à droite de votre client, jamais en face, les mains sur la table, vous aurez pris un maximum de notes pour montrer à votre client que ce qu’il dit est très important pour vous
Pour vendre à un promouvant :
Parlez de nouveauté, d’exclusivité, d’offre limitée, de prestige, de luxe !
Vous pouvez et devez être sympathique, user un peu d’humour, de séduction pour une femme (mais à faible dose). Un promouvant aime ce qui brille, être vu, connu et reconnu, ne passe jamais inaperçu, séduire et être séduit.
Vous pouvez tenter différentes techniques mais il faut accrocher votre promouvant avec une offre exceptionnelle, sur mesure, qui ne sera faîte que pour lui, et qui se verra ! Le promouvant a les moyens de se payer les solutions que vous proposez, et s’il ne les a pas fera semblant de les avoir (quitte à faire un crédit), s’il pense que cet achat va le faire « sortir du lot », va le « faire remarquer ».
Misez sur le confort, la sympathie, l’orgueil et na nouveauté bien-sûr !
Posture du corps : face à face, les mains ouvertes sur la table, vous pouvez même vous levez, le promouvant adore ce qui se voit ne l’oubliez pas !
SONCAS (qui doit être utilisé en maîtrisant les styles sociaux !)
Les six piliers de la vente mes amis !
Si vous ne connaissez pas/ n’appliquez pas cette méthode, vous passez à coté de 75% de vos ventes à coup sûr !
Tout est dit : Ce sont les bases du métier !
Comme vous avez étudié les styles sociaux et que vous les maitrisez à présent, il ne reste plus qu’à relier le style social de votre interlocuteur aux leviez de motivation SONCAS (méthode fiable à 85%)
SECURITE
ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE
CONTROLANT
ANALYSANT
FACILITANT
PROMOUVANT
CONTROLANT = ARGENT = CONFORT = ORGUEIL
ANALYSANT = SECURITE = ARGENT
FACILITANT = SECURITE = SYMPATHIE
PROMOUVANT = NOUVEAUTE = ORGUEIL =SYMPATHIE
Mieux vaut un bon accord qu’un mauvais procès !
Réclamations, contestations, clients insatisfaits : Faîtes toujours face à vos devoirs et obligations, et si la demande vous parait fondée, et s’inscrit dans la loi, donnez satisfaction à vos clients mécontents, vous dormirez tranquilles et pourrez répartir à la conquête de nouvelles parts de marché, ou de nouveaux clients, sans traîner de « casseroles »
Le sourire et l’enthousiasme payent !
Connaissez-vous la différence entre un commercial motivé, enthousiaste et souriant et les autres ?
Environ 20% de salaire en plus, alors arrêtez de vous morfondre et de faire la gueule, vendre c’est allez vers les gens et être positif !
L’audace paye !
Osez beaucoup, visez toujours l’excellence, le pire que vous risquez, c’est d’être seulement très bon !
Fixez-vous avant chaque entretien de vente (quand cela est possible), un objectif minimum et un objectif maximum.
Après chaque entretien, faîtes le point sur ce qui a fonctionné et ce qui aurait pu être amélioré, et appliquez vos stratégies.
N’hésitez jamais à aller réaliser une formation, à aller demander un conseil, un coaching
Les femmes, osez la séduction ! Les hommes, remplacez la séduction par l’humour et la bienveillance !
FIN
Tous droits déposés. aminegociateur .France.
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